Con algo más de cuatro décadas de presencia en nuestro mercado,  Barón es otro gran exponente de empresas donde la familia es el motor principal que crea, mueve y revitaliza el negocio, ya en su segunda generación. Una historia más de quienes son parte de nuestra querida náutica nacional.

Por Gustavo Revel

Como en cualquier industria, una de las piezas fundamentales en el circuito de la construcción de barcos son los proveedores; los hay de cada barco parte. Pero, la gente de Barón – un clásico de nuestro estuario tan querido y conocido por cuanto nauta del país navegue- es hoy mucho más que eso: son quienes, además de proveer miles de productos y equipos de las pri

meras marcas nacionales y foráneas asisten, en forma profesional y con una cordial atención, a usuarios y a sus clientes potenciales y no menos importantes: los astilleros. Luego de una charla breve con la familia en pleno, centralizamos nuestra nota con Jorge Farré (hermano de Eduardo “Barón” Farré, fundador de la empresa), para que nos cuente la historia, rica en hechos, visión, perseverancia y tenacidad.

Barcos: Mi primer recuerdo al empezar la náutica era un slogan: “De todo, como en Barón”; Barón nace en 1975: ¿cómo nace la idea de un almacén náutico?

Jorge Farré: Venimos de una familia náutica que navegó a vela toda la vida; era la pasión de mi padre quien de alguna manera nos transmitió ese estilo de vida y pasión por la náutica. Mi hermano Eduardo, allá por el 75 era sumamente competitivo en vela, posee un extenso historial de regatas y logros –yo fui más de navegación distendida- y se le ocurrió montar una muy pequeña empresa, notando que había falencia en la producción de barco partes; todo era artesanal. Cada barco tenía una cornamusa diferente, un riel distinto de genoa, nada era standard  y los barcos eran difíciles de reparar o mantener, se tardaba mucho…. todo se hacía a medida y era más dificultoso, caro e incluso confuso para aquellos que querían ingresar al mundo de la náutica. Notando esa falencia, se le ocurrió la idea de ir generando conciencia y productos básicos que sean iguales, para agilizar los procesos de construcción o reparación de embarcaciones.

B: ¿Había almacenes navales por esa época?

JF: Sí, había muy pocos; estaba Recalada, Soto, aquí por Punta Chica, pero había poca provisión de cosas iguales. Pensá también que en aquellos años era el inicio de la fabricación de embarcaciones seriadas en  PRFV: todo eso hizo coherente la titánica tarea de incentivar a los proveedores, asegurándole la demanda, a la producción de productos iguales; eso facilitó la producción de los H20 por ejemplo, y una serie de embarcaciones que encontraron el sentido de la idea.

B: ¿Cuál fue el primer local de Barón?

JF: Olivos fue nuestra casa fundadora.

B: ¿Fuiste parte del proyecto desde el inicio?

JF: No, el fundador fue Eduardo, es su mérito y visión del negocio. Después de Olivos se abrió la sucursal San Isidro y en 1983 nace la Sucursal San Fernando, como Casa Central. En ese año me incorporo a la empresa. San Fernando fue exclusivo para orientarlo de lleno en la provisión de elementos para el mundo del motor (lanchas y cruceros), ya que las otras dos sucursales estaban orientadas a la vela, que era un mercado muy demandante en aquellos años. San Fernando fue estratégicamente ubicado siendo el epicentro de la parte motor; no obstante, incorporamos a las dos sucursales iniciales los mismos productos de San Fernando – o la mayor cantidad posible – para que el cliente tuviera la misma posibilidad de elección en los tres puntos.

B: ¿Tomaron ejemplo de la concepción de venta y servicio de los locales de venta del exterior?

JF: No. La impronta es mérito de mi hermano en el sentido que fue él quien intuitivamente impuso el estilo del negocio; no sólo era vender un producto, sino asesorar sobre el mejor producto. Parece una obviedad pero no lo es, al punto de decir al cliente que si algo no lo  sabíamos, que nos espere, que nos informaríamos, o consultar a fábrica, es decir, todo lo necesario para asesorarlo correctamente. Al saber la respuesta, tratamos de orientar al consumidor, y a veces al astillero a llevar el producto correcto, que no siempre es el más caro o el más grande; ejemplo simple: asesorar a un cliente a que no lleve un cabo de una mena más grande que la adecuada es muy apreciado e importante para el desempeño del cliente que navega; hacerle gastar más no implica que tendrá un barco más seguro o mejor producto para lo que él necesitaba. Esto es el verdadero “motor” que Barón mantiene desde sus inicios. Nuestros vendedores no brindan datos precisos si los desconocen. Asesoramos con la seguridad absoluta de lo que vendemos, que ha sido probado y chequeado desde origen y por nuestras experiencias. Si hay dudas o desconocimiento de un producto puntual, pedimos una licencia de tiempo y al informarnos, asesoramos: todos aprendemos, todos estamos contentos y el cliente se siente protegido. Por otro lado, en cuanto al inicio de tu pregunta, con el tiempo variamos del mostrador al autoservicio, el  Club Barón, las dobles Garantías y demás avances de marketing y servicio que se utiliza en todo el mundo.

B: ¿Cómo fue tu adaptación al sistema que Eduardo, quien veo tenía una visión muy clara y futurista del mercado náutico?

JF: Yo venía de trabajar muchos años en una multinacional, tengo una formación más estructurada o metódica si se quiere; Eduardo tiene más visión y más audacia, así resultó que puede complementarme muy bien al sistema. Había oportunidad de ampliar el negocio y en ese año el tercer local y la demanda requería una reingeniería del conjunto, un manejo aún más profesionalizado en todo, así que fue un desafío muy importante y afortunadamente nos complementamos muy bien. Desde allí avanzamos sin parar de crecer, en forma cauta y segura, al ritmo de los conocidos vaivenes de las economías y políticas reinantes en el país desde que se inició la empresa. Lo mismo que padeció todo nuestro rubro, claro está, ni más ni menos.

B: ¿Cuándo crees que Barón hizo su despegue importante y en qué momento empiezan a acoplarse la representación de marcas extranjeras de productos líderes?

JF: El nombre Barón, apodo de mi hermano, era conocido en el medio deportivo. Como marca y representaciones creería que fue entre el 85 y el 87, donde empezamos a importar marcas de relevancia, tales como Webasto, Raymarine, Dometic (extensa lista) y algunas menos populares, pero en definitiva, hace unos 30 años que tenemos ese servicio.

B: Como nauta he notado que desde hace unos años Barón, además de sus locales, sale a la calle a brindar el servicio de asesoramiento, muy especialmente en los astilleros. ¿Desde cuándo y porqué se implementó?

JF: Es un valor agregado que surgió en forma natural. Vimos que era necesario ser un agente de compras de astilleros, ser sus servidores con el mejor producto al mejor precio, pues eso hace a su rentabilidad y al producto final. Pensamos entonces en convertirnos en buscadores de soluciones para ellos, pudiendo lograrlo interrogándolos sobre qué usan y como podría mejorarse. Ejemplo: el equipo de aire acondicionado que usan, rinde realmente? ¿Necesitan uno mejor, más barato, más potente, de otro estilo etc, para mejorar? El astillero no puede estar buscando productos dentro de una variedad infinita, y eso es nuestra especialidad. Empezamos a interactuar con los astilleros y a partir de allí buscarle soluciones. Eso se retroalimenta, por evolución de los productos, las marcas, las tecnologías o la misma embarcación que va cambiando. Esta tarea hizo que el astillero descanse en nosotros con la post-venta de esos productos, verificando instalación y puesta en marcha de una instalación electrónica compleja, la explicación de su funcionamiento al cliente o atender directamente al cliente cuando  nos dice “no me anda la ecosonda”. Para el astillero es un problema atender eso y en muchos casos delega en nosotros ese servicio. Pasa en las generales de la ley que es un error de operación porque producto y barco es nuevo para el cliente, pero a veces hay problemas de otro tipo y hay que resolverlo. El astillero nos delega ese tema, siendo un problema menos para ellos.

B: Eso tiene un costo operativo importante….

JF: Si, obviamente, pues requiere personal idóneo, sino, no se resuelve el problema; además debe ser sumamente honesto: si el producto falló hay que cambiarlo, si está mal instalado hay que corregirlo; debe expresarlo correctamente al cliente, y darle la solución. Hay que tener movilidad propia y personal disponible siempre. A eso se suma una demanda que se multiplica pues en la confianza el cliente crece y nos solicita para eso u otro asesoramiento adicional o nuevo. Sugerimos siempre una solución para que su instalador de confianza lo realice.

B: Conociendo el paño… es constante la capacitación del personal. ¿Cómo lo diagraman?

JF: Para cerrarte la pregunta anterior, asesoramos mucho a los instaladores, pues sino es imposible con la demanda. Si un cliente decide cambiar o agregar algún componente de su barco, sigamos con el ejemplo de un radar, nosotros asesoramos al instalador para que lo haga sin problemas. La dinámica de los productos hacen que haya una capacitación constante y estamos obligados a retransmitirla.

Respecto a nuestra gente, anualmente viene una persona de cada empresa del exterior (marcas líderes) que representamos: hace una exposición de productos nuevos que salen al mercado –con características técnicas, instalación etc- y periódicamente mandamos nuestra gente a los cursos de capacitación que esas empresas brindan a los representantes mundiales, capacitándolos en lo nuevo y evacuando todas las consultas o dudas pendientes, además de la comunicación on line diaria ante cualquier duda. Pero que quede claro que nuestra gente no trabaja de instaladores como unidad de negocio: somos soporte o servicio técnico. Debemos capacitar a terceros, asistir a los instaladores. A veces ellos vienen con un equipo Webasto, por ejemplo,  para ponerlo en nuestro banco de pruebas pues no encuentran el defecto. Eso es el servicio que damos, lo ayudamos.

B: Definime al cliente argentino. ¿Es demandante, sabe que quiere, es irregular, le viene bien cualquier equipo?

JF: El cliente argentino en general, nos pone en un problema: es demandante, absolutamente informado, a punto tal que te habla de equipos que se están por presentar, ni siquiera están en origen. Quizás tengamos información confidencial de un próximo lanzamiento: ellos ya lo saben y lo quieren. Cuanto más importante es el equipamiento, más información solicitan, por ejemplo en un crucero.

B: Ahora hablemos de familia; tus hijos (Cecilia y Diego) trabajan aquí. Así como vos te adaptaste fácilmente al estilo impuesto por Eduardo, contame como entró esta segunda generación a la empresa, como se adaptaron y como fue ese proceso.

JF: Al ser una empresa chica, la incorporación de una nueva gene-ración es a veces obligada ya que a medida que vas creciendo comercialmente y hay demandas extras, necesitas gente clave y de confianza; y justamente son ellos quienes de alguna manera seguirán con el negocio en el futuro. En el caso de mis dos hijos, empezaron tenuemente a participar mientras terminaban sus carreras. Tanto ellos –ni yo- queríamos que se reciban y no se se dediquen cien por ciento al negocio. Ambos son contadores públicos. Eso sucedió  y ya como profesionales están dentro del equipo.

B: ¿A qué edad empezaron a ser parte de Barón? ¿Y cómo llegaron a su propio espacio en la empresa?

JF: Tal vez se iniciaron a los veinte años y ya recibidos –cuatro o cinco años después-  a full. Eso fue hace unos cuantos años atrás, ya son adultos y de hecho soy abuelo recientemente por primera vez (Rafael, hijo de Cecilia). Ahora que pienso, arrancó la tercera generación… (risas). Cecilia está en el área contable, de pagos al exterior y locales y Diego está en la parte de selección de productos, contactos con el exterior, búsqueda de proveedores… viaja constantemente a visitar a nuestros proveedores. Respecto cómo llegaron a esos puestos, es curioso, nunca lo pensé. Creo que se fue dando solo, donde hacía falta una mano allí estaban, se fueron especializando a gusto y ya son profesionales de cada área. Tanto Eduardo como yo procuramos que ambos conozcan ambas tareas; por ejemplo Ceci, al ser mamá, debió dejar sus tareas un par de meses y el show debe seguir… claramente tiene sus áreas definidas y por supuesto, con  la excelente ayuda de nuestro personal que es en algunos casos, increíble, seguimos adelante.

B: En el momento que los “chicos” se afirmaron en sus puestos y comienzan a proponer sus ideas, estilos, improntas o como quieras llamarlo…. ¿Cómo fue tomado el cambio por Eduardo y por vos?

JF: Creo que las dificultades son siempre más culpa de los viejos (nosotros) que de los nuevos (ellos) en el sentido que somos los que tenemos tener la difícil habilidad de evaluar hasta donde la experiencia es más importante para evitar que metan la pata o impedir una determinada decisión o hasta donde es necesario entender que la nueva propuesta de cambio es buena, arriesgada o no, pero que rompe de lo que nos es habitual: a veces decimos esto falló, no lo repitamos porque no funciona y otras veces, lo que proponen no sabemos si será mejor, pero tampoco puedo decir que lo nuestro fue lo mejor; allí damos el paso a la nueva idea o propuesta y a trabajar.

B: En porcentual, en la balanza, ¿cómo anduvo?

JF: Bueno, es dinámico en el tiempo; hoy ellos tiene muchísimo más peso que hace diez años atrás. En esos años Eduardo y yo tendíamos a imponer más nuestras metodologías. Hoy nosotros  empezamos a descansar en su evolución, viendo que los resultados son buenos, que las responsabilidades de decisión son correctas, no caprichosas o infundadas, entonces vas empezando a ceder, participando menos o sólo en temas que requieren más cabezas pensantes por el bien de todos. Y tanto Eduardo como yo nos vamos ubicando en lo que más nos gusta; a mí me gusta atender a clientes, por ejemplo, buscando mi propio nicho de confort.

B: Proyectos futuros… aunque Rafael aún tiene unos años de training por delante (risas)

JF: Seguramente Rafael será tarea de otros ver como hacen la transición con él (risas); tanto mi hermano como yo estamos grandes, seguimos en esto por la pasión que nos excede, porque nos gusta, y ellos cada vez tomarán más responsabilidades operativas, que ya son muchas. El camino es ese y trataremos de seguir apoyándolos dando visiones propias de la experiencia, pero dejándoles las decisiones a ellos.

B: Posicionate en 1983, y con la experiencia de ahora. ¿volverías a hacer lo mismo?

JF: Absolutamente!! Sin dudas… mi percepción es que somos una empresa respetada, querida, seria y responsable, aunque siempre habrá lógicamente algún desconforme. Tenemos muchas satisfacciones y un personal excelente, que es la otra pata de la silla, a quien debemos destacar, por actitud, profesionalismo y trato al cliente. Probablemente, si estos hoy 43 años de vida hubieran sido en un país más estable, el negocio sería una red más gigante, por decirlo de alguna manera. Pero pusimos un ladrillo arriba del otro con gran sacrificio, como el rubro náutico todo. Creo que hicimos las cosas bastante bien, mi hermano tuvo una gran visión y desde allí llegamos al Barón de hoy. Creo que desde el inicio de Barón la idea siempre fue llegar a ser los proveedores de los nietos y bisnietos de quienes fueron nuestros  primeros clientes. Y lo estamos logrando.

B: Muchas gracias Jorge por todo tu tiempo.

JF: Gracias vos Gus, y me excuso de la ausencia de mis hijos y hermano en la charla ya que estamos con compromisos asumidos impostergables de verdad, pero hago eco de mi agradecimiento por parte de ellos.