A través del tiempo, muchas de las empresas vinculas al quehacer  náutico siguen vigentes y abiertas a  nuevos cambios y tendencias. Trabajo extremo, riesgos, apostar a la excelencia….un gran bagaje de historias de vida que hoy son el  fruto de aquel proyecto anhelado cuatro décadas atrás. Liderada por Carlos Dorian Friedlander, o “Charly” para los habitués, nos cuenta su propia historia, rodeado de  sus tres hijos quienes hoy, comparten profesionalmente las responsabilidades de Trimer; charla abierta y distendida, que pone de relieve – y con singular y expresa simpatía-  los cambios generacionales,  los nuevos enfoques del mercado y del negocio, proyectos y  metas a superar o corregir; pero fundamentalmente, nos sorprendió la predominante de la charla: además de equipo, son una gran familia. Otra buena historia para conocernos más.

Texto y foto: Gustavo Revel

Tal vez conozca a Carlos Dorian desde sus inicios.  Ambos hemos cambiado como los años y la vida nos lo permitió. Por razones de trabajo o de la vida, he estado un período bastante importante sin charlar en forma distendida con él; el vértigo de la demanda de barcos de unos años atrás, sólo nos cruzaba en alguna muestra, raudamente en su local o mediante un breve llamado por teléfono en busca de alguna referencia técnica necesaria de mi parte sobre los más de diez mil ítems que su almacén naval maneja. Para mi sorpresa, me encontré con el mismo “Charly” de siempre, ocupado en sus asuntos, informado obsesivamente de sus productos y ofreciendo ese servicio personalizado, ese “plus” que buscan los nautas que sumamos algunas largas décadas de edad. Charlar con Dorian es un clásico de Trimer; Carlos no pierde nunca la oportunidad de ocuparse personalmente de sus clientes, astilleros o proveedores. Es un vendedor nato, de esos que no sólo se conforman con la venta, sino de asesorar y convencer con argumentos sólidos que su mercadería es de excelencia. Nada cambió en su ADN. Pero esta vez, – y gratamente para mi asombro-, vi a sus tres hijos quienes, con una importante carga de responsabilidades, mantienen los lineamientos de la empresa, pero con aportes y recursos de los tiempos que corren; la misma sangre, con sólida base intelectual e importante poder de análisis sobre el futuro en el mundo de la producción, comercialización y servicio de las barco partes. Así empezó todo:

Barcos: Carlos; hablanos de Trimer en sus inicios… ¿el negocio nació dirigido a la náutica?

Carlos Dorian: Trimer S.R.L. nació en 1979; estábamos en la calle Oro y Emilio Zola, en Palermo y fabricábamos transformadores. Un año después fuimos S.A. Era el negocio de fuentes de alimentación y transformadores, y de a poco incorporamos algunos elementos náuticos para veleros; timones de viento Aries, equipos Nautech y Autohelm.

B: ¿Navegabas? ¿Tenías tu propio barco? ¿Tus raíces eran náuticas?

CD: No; recién en 1983 compré mi primer barco de madera de 14 m, fue el disparador para entrar a la náutica, pues de alguna manera, al bajar la rentabilidad del negocio de los transformadores, aposté a vivir de lo que era mi hobby. Y empecé a incorporar productos, además de los que te mencioné.

B: ¿Cómo era el mercado en ese momento, en especial el rubro de la vela, que estaba en su apogeo?

CD: Las marcas iniciales de Trimer eran para veleros oceánicos. Mis primeros clientes fueron los del Círculo de Pilotos de Yate de Olivos. Fuimos agregando nuevos productos; antes de los GPS, fueron los navegadores satelitales Transit (Navsat y Tomas Waker), los GPS primitivos que se actualizaban una vez por hora. Siempre buscaba lo último en tecnología y lo puse a disposición del nauta local.

B: ¿Cómo te contactabas en esos tiempos con los fabricantes? ¿Comenzaste a viajar a las muestras, fábricas, salones?

CD: Mira, trabajábamos con carta de crédito a 180 días, a través de telex; eso fueron los primeros contactos –mientras me mostraba antecedentes de los años 80, con amarillentos pedidos y comunicaciones que hoy no dejan de ser históricos-; pero la demanda y los avances de aquella tecnología me obligó a viajar, conocer a los fabricantes y capacitarme. Pude hacer excelentes contactos, relaciones y amistades, además de los negocios.

B: ¿Siempre en tu mismo local?

CD: En 1986, abrí un local en Martínez que se llamaba Entreport, que estuvo dos o tres años abierto; allí lanzamos la venta de cabos Samson y las anclas Danforth, entre otros productos. Fue muy novedoso y una buena experiencia.

B: Me gustaría saber cuál fue el punto de inflexión que te hizo venir a San Fernando.

CD: Sinceramente, fue cuando todas estas empresas proveedoras del exterior, las cuales visité, iban creciendo. Teniendo yo las representaciones  debía incorporar los productos que ellos desarrollaban. Esas fábricas de tecnología electrónica eran, por esos años, muy familiares, pymes; Autohelm empezó con diez empleados, y en tres o cuatro años tenían cien. La electrónica comenzaba a apoderarse de las comunicaciones, el posicionamiento, los sistemas más importantes del barco, y el crecimiento era exponencial. El mérito de esas empresas que hacían productos cada vez mejores, hicieron o me obligó por carácter transitivo que yo creciera a la par; el “personal compass” –la pínula electrónica personal era cien veces más precisa que las convencionales; la demanda local fue impresionante; por eso, los  esfuerzos tecnológicos permitieron que yo siguiera creciendo, pues me interesaban sobremanera los  avances y el público en general estaba ávido de las nuevos sistemas o equipos. Las representaciones nos hicieron ir a hacer cursos. Alberto Sabio también se ocupaba de esos cursos, cuando yo tenía otros compromisos. En 1998, hice un contrato con el Municipio de San Fernando y construí este local, que es del Municipio pero que tiene un régimen especial por haberlo construido e invertido en el municipio. En verdad los factores fueron varios: la gran cantidad de productos que se iban incorporando, el reclamo de los astilleros,  instaladores, marineros  y clientes que debían ir al centro – pérdida de tiempo-distancia-, teníamos seis camionetas que todos los días venían a zona norte a realizar instalaciones, servicios o garantías… la presión y los tiempos de traslado eran terribles. Así que aposté a este proyecto.

B: ¿Y cómo fue la respuesta del público en general al conocer el local?

CD: Increíblemente, por estar en un primer piso, la gente no subía. Poníamos pasacalles –que estaban prohibidos y pagábamos multas – hasta que entramos con el concepto de “almacén naval”. Poco a poco las cosas fueron ordenándose y hoy estamos consolidados aquí, desde marzo del año 2000.

B: Bueno, ahora vamos a seguir con la segunda generación, aquí presentes. Como en todas las empresas familiares, cómo fueron insertándose tus tres hijos a la estructura.

CD: Bueno, fue en forma paulatina; estudiaron cada uno su especialidad (licenciado en publicidad, licenciado en administración de empresas y abogada)  y comenzaron a colaborar. Que ahora hablen ellos! –risas-.

Guido Dorian: En verdad, el esfuerzo que hizo mi padre para sostener y hacer crecer a Trimer a lo largo de los años fue increíble. El no se da cuenta, porque es su propio proyecto, y está inmerso en él día a día y no evalúa todo lo que logró.

Valentina Dorian:  Estamos escuchando atentos todo lo que están hablando porque hablan de los inicios y el presente, y junto a mis hermanos, vos lo dijiste, somos otra generación y tenemos algunas ideas nuevas, los procedimientos o los formatos que mundialmente van mutando.

B: ¿Cuál es tu tarea en Trimer?

GD: Me ocupo de la comercialización, tanto en el local como el e-commerce. Justamente, papá tiene el estilo de ventas que algunos clientes quieren: vienen, se sientan y quieren que les expliquen y asesoren sobre alguno de los cientos de productos. Pero el mercado de hoy es tan dinámico, que todo se vende por internet; mucha gente sabe o decide la compra desde su teléfono, solicita el código, paga con moneda virtual y se realiza el envío. Eso es, para una empresa como la nuestra, un desafío inmenso porque debes atender al cliente de la forma que el desee ser atendido: o asesoramiento personal o compra rápida por código. Tenemos grandes debates sobre el formato a seguir –risas-.

CD: Sí, sé que todo apunta a compras por internet pero Trimer se caracterizó por el trato directo y a mí me parece que por un buen tiempo aún seguirá siendo así en parte, hasta que el cambio tecnológico y generacional sea total.

GD: Es un tema que no sólo nos toca a nosotros. Por ejemplo, Marcos se ocupa de las ventas a los astilleros; allí la atención y el asesoramiento es personalizado, pues se arman “combos” de productos para cada barco, concebidos entre el equipamiento standard del astillero y los adicionales que el propietario solicita. Los barcos del mismo astillero, difieren mucho en equipamiento. Ese trato es profesional y de alguna manera personalizado. Pero en gran parte de los productos, la gente se informa por la web, notas, avisos, videos, tutoriales etc, y directamente lo solicita. No tienen que “venir, ver o tocar”.

Marcos Dorian: Mirá, te hago un aporte más para clarificar más esta tendencia que estamos hablando. Trimer tiene representación de muchos productos importados para los barcos. Esas pymes evolucionaron en el tiempo de tal manera que hoy fueron compradas o se convirtieron en grandes corporaciones. Mi papá operaba y hablaba directamente con el fundador. Hoy, de un día para otro, las empresas se venden, los dueños son otros, cambian los contactos y tenemos que hacer un nuevo acercamiento y adaptarnos a los diferentes estilos de conducción de esas empresas; capacitaciones, más productos que conocer para luego ofrecer en el mercado etc. Como es tan dinámico el cambio, así también lo es el requerimiento del cliente. A veces ellos saben más rápido de las novedades que nosotros, pues se filtra un dato por la web y quieren un “radar” por ejemplo, que saldrá en 2019. Por eso, tratamos siempre para brindar el mejor servicio y apoyo técnico a quien necesita tanto un rotor de bomba como un modelo Seekeeper, dos extremos de los diez mil productos que tenemos. Todo irá a pasos agigantados a ser comercio virtual y las honrosas y buenas excepciones de quien quiere ser asesorado en forma personal.

Mi tarea es muy diversa, ya que trato con los proveedores internacionales, viajo mucho, y atiendo a los astilleros, para darle ese plus de atención eficaz, personalizada y posterior puerta a puerta.

B: Valentina: ahora te toca a vos…

VD: Bueno, fui la última en integrarme, y aunque soy abogada, mi tarea es netamente administrativa. Así como escuchaste la cantidad de productos y clientes que tenemos, la administración de todo esto es compleja; ayudo a mi hermano con la parte de importación, administramos los servicios, las garantías y las instalaciones, el seguimiento de las mismas, estadística de tiempos, cobranzas, repuestos de stock a reponer… llevo las cuentas, que son muy diversas, ya que clientes y astilleros tienen requerimientos diferentes y modalidades de pago diferentes, dividimos las tareas con otros integrantes de la oficina.

El stock  general es otro punto fuerte. Tengo para entretenerme! Si un barco importado trae un radar, por ejemplo, de cual somos representantes, nuestro servicio lo atiende, para eso somos representantes internacionales. En fin, todo insume tiempo, orden y esfuerzo.

B: A medida que se integraban, ¿Carlos los puso en cada lugar o ustedes eligieron la tarea?

GD: El primero en ingresar fui yo. Mi papá me encomendó, sabiendo mis afinidades, que intentara comercializar una serie de productos que tenía menos salida. Me explicó el producto y me dio unos tips. Me dijo que si explicaba al cliente que venía por un producto similar, decirle las bondades del que no se vende, que seguramente lo elegirán, pues era mejor. Eso fue lo que se hice y fue excelente. Posteriormente trabajé en las estanterías, mejorando la imagen del producto y fundamentalmente explicando las bondades de cada uno de ellos. Y creo hacer cumplido y acá estoy, en esta área que es literalmente muy extensa. Ahora tengo internet, instagram y estamos trabajando duro en el e-commerce, en un tiempo tendremos lo que estamos proyectando desde hace unos meses, reservo la sorpresa…

MD: Desde chico iba al local de la calle Oro. Siempre me interesó el rubro. Al terminar mi carrera,  venía a trabajar, y me fui metiendo en lo que hacía falta, por ejemplo,  un nexo adicional en las compras exteriores y un coordinador con los astilleros nacionales.

De esa forma, como hacemos los tres, le sacamos un poco de presión a papá y planteamos novedades, problemas y soluciones. El se siente respaldado, aunque sigue siendo el coordinador general.

VD: Lo mío es distinto; quería seguir abogacía pero este trabajo me encantó, me hizo sentir que era necesario seguir el proyecto de papá y apoyarlo, y darle el vuelo más alto que se pueda dar, dentro de las posibilidades… Creo que aún hay mucho por hacer sea el contexto que sea.

CD: Hoy hablábamos justamente que si bien la economía está algo estancada, es el momento de reordenarse y estar listo para largar.

La experiencia nos dice que los procesos son cíclicos, así que ahora, entre ellos están relanzando lo que se viene. Debo entender que hacen su mejor esfuerzo, trabajan a la par mía, son muy unidos y de verdad y los apoyaré en todo. O casi todo –risas-.

B: A los tres… ¿cómo se ven dentro de diez años?

VD: Yo veo muchas sucursales Trimer en varios centros náuticos del país… ahora, el formato del mismo dependerá de la evolución del mercado. Pero confío en eso.

GD: Estoy seguro que será vía internet; el salón será más chico y tal vez los depósitos más grandes y perfectamente ordenados. Eso es lo que se hay en el mundo. Respecto de lo que dice Valentina, que es la que más empuje y optimismo tiene, podría ser en algunos casos, pero estimo que todo será via internet.

MD: En lo referente a los contactos internacionales de proveedores, las nuevas fusiones y los infinitos productos que el mercado saca te diría a diario, me obliga a no parar un minuto, hacer las nuevas relaciones con los nuevos dueños, nuevos gerentes, entender sus nuevas reglas de juego, de pedidos, conocer el producto, analizar aquí si es factible traerlo –estudio de mercado- y de ser así, ir a capacitarse y plantear los cursos para nuestra gente. En diez años, quizás todo sea igual, o haya una o dos corporaciones que tengan todo, en verdad no lo sé. Espero que sea todo más simple y expeditivo, incluso la parte aduanera e impositiva. Igualmente, me encanta lo que hago.

B: Les agradezco a todos por estar en esta charla, los felicito por su empuje y proyectos.

CD: Gracias Gustavo en nombre de todos por visitarnos y por esta charla. Y te cuento algo más.

Sería injusto que no te contáramos que Trimer no somos sólo nosotros; somos veinticinco tripulantes que le ponen la vida en cada jornada de trabajo. Ellos también son los artífices de nuestra querida Trimer.